Convierte tus charlas en relatos que conectan e inspiran

Convierte tus charlas en relatos que conectan e inspiran

¿Sabes qué es la glosofobia ? Quizás no conozcas la palabra. Casi seguro que conoces sus síntomas. Te lo vamos a demostrar. Cierra los ojos y recuerda las ocasiones que has hablado en público. Intenta recordar qué emociones, sensaciones corporales, sudoración, etc. tuviste.  ¿Lo tienes?  Quizás entre los síntomas que has recordado se puede encontrar,

1. Ganas de salir corriendo cuando eras el centro de atención.

2. Náuseas, sensación de pánico, sudoración excesiva, sequedad bucal, etc.

3.Temblor en las extremidades, especialmente las manos.

4.Voz temblorosa, exceso de muletillas, etc.

5. Momentos en que te quedas en blanco.

Estos síntomas, propios de un cuadro de ansiedad, es lo que se denomina glosofobia. Es la ansiedad o el miedo a hablar en público.  Este miedo, suele estar presente en la mayoría de personas. Incluso actores y actrices, cantantes y conferenciantes lo sufren o han sufrido. Y sin embargo, siguen subiéndose al escenario y bailan, cantan, actúan y/o hablan en público.

Hemos de confesarte que, en muchos casos, la glosofobia no desaparece. Eso sí, cuando logras tener dentro de un margen de control tu miedo escénico, puedes aprovechar sus síntomas para estar más alerta de las reacciones de tu audiencia, disponer de más capacidad de improvisación, etc.  Y entonces, tu reto ya no será superar el miedo escénico, será mejorar tus habilidades para hablar en púbico y dar un salto de calidad a tus presentaciones.

¿Cómo puedo aprender a mejorar mis habilidades para hablar en público?

El arte de la oratoria es un camino para toda la vida. Siempre se mejora y siempre se puede seguir mejorando. Y además, si no lo practicas, te oxidas y necesitas un tiempo para poder volver al nivel que tenías antes.

Si quieres mejorar tus habilidades para hablar en público y dar un salto de calidad a tus presentaciones, el equipo de Make&Talk hemos creado el curso Aprende a Hablar en Público . Este curso está dirigido a personas que quieran formarse para hablar en público y poder aplicar lo aprendido inmediatamente. En él hemos destilado nuestra experiencia realizando la curación de contenido y asesorando a ponentes en eventos TEDx. También hemos volcado nuestra experiencia profesional asesorando en el diseño y creación de presentaciones, charlas y comunicaciones que impacten e inspiren a la acción. Y por supuesto, nosotros estuvimos donde tú estás ahora: queriendo convertirnos en personas que marcan la diferencia y dejan huella cada vez que hablan en público.

El curso que hemos creado no es solo teoría. Hemos de advertirte que en él no encontrarás recetas mágicas ni atajos. No tendrás un libro del curso. Ni siquiera unos apuntes para repasar.

Tampoco te vamos a prometer la luna. No serás un orador TED pasado mañana. Ni te van a empezar a contratar conferencias como locos. Ni te va a faltar tiempo para contar los billetes. Lo más probable es que nada de esto vaya a pasar solo por hacer el curso.

Este curso es para personas dispuestas a trabajar desde el minuto cero y que puedan comprometerse hasta el final. Es un curso para los que quieren aprender haciendo, no hablando de hacer. Es un curso de acción, de práctica y error. Porque es equivocándose y probando como se aprende. En este curso te proponemos ejercicios y prácticas. Te retaremos a través de unos pasos que te marcamos. No porque seamos unos caprichosos ni porque seamos unos tiranos. Sino porque en el arte de la oratoria, sabemos que la clave es lo que os americanos llaman learning by doing. Porque creemos que es la única forma de aprender que funciona: hacer, hacer, hacer. Y sí, tú llámalo como prefieras. Pero como ya has pasado por esto sabes que aprender cuesta esfuerzo.

Te podemos prometer que te daremos las pautas para que aprendas. No te compartiremos modelos preestablecidos que no sirven de nada más que para ser uno más del montón. Te compartiremos herramientas y trucos de valor que te ayudarán a marcar diferencia. Te guiaremos para que tus presentaciones sean legendarias. Y te daremos lo mejor que hemos aprendido en nuestros más de 10 años comunicando en público, para que tú lo logres en tan solo 6 semanas. 

Si lo que estás buscando es mejorar tu comunicación e influencia para inspirar a otras personas. Si lo que estás buscando es conseguir cambios duraderos en tu equipo y organización a través de una comunicación eficaz. Si lo que estás buscando es generar un impacto en las personas de tu entorno y conseguir sacar proyectos adelante. Entonces, ser una de las 12 personas que participe en el curso Aprende a Hablar en Público   va a marcar un hito en tu camino como comunicador/a.

Me interesa el curso. ¡Quiero ser una de las 12 personas que lo realicen!

¡Nos encanta que te hayas decidido! Y sabemos que puedes estar haciéndote muchas preguntas: ¿cuándo empieza? ¿Cuál es el contenido? ¿Qué practicaremos? ¿Cuánto he de invertir para participar?

Todas estas preguntas te las resolvemos en la página del curso Aprende a Hablar en Público  . Allí podrás apuntarte hasta el 20 de junio, fecha de inicio del curso. Y encontrarás todas las respuestas a tus preguntas.

Así que, si quieres comprometerte contigo mismx, mejorar tus habilidades para hablar en público y dar un salto de calidad a tus presentaciones, ¡no te lo pienses más! Ven y conviértete en una de las 12 personas con las que disfrutaremos, aprenderemos y mejoraremos en el curso Aprende a Hablar en Público .

 

 

 

La maldición del conocimiento

La maldición del conocimiento

La maldición del conocimiento es tipo de sesgo cognitivo que se produce cuando nos comunicamos con otras personas y hace que presupongamos que las otras personas tienen conocimientos previos sobre el tema del que estamos hablando.

Todos, absolutamente todos, caemos en algún momento en la maldición del conocimiento y damos por hecho cosas que no deberíamos. En el ámbito profesional lo vemos en los diferentes sectores y el vocabulario que utilizan.

Por ejemplo, en finanzas: turnaround, flujos a futuro…

O en logística: rodillos, góndola…

A marchas forzadas vamos sabiendo lo que es un EPI o una FPP2 o PCR… pero ahora porque tenemos saturación de noticias relacionadas con el covid-19 y se están molestando en explicarnos con minucioso detalle a qué se refieren cuando dicen estas palabras. Hace un mes no teníamos ni idea. Palabras que en sus diversos entornos se dicen de forma común y habitual, pero que fuera de ellos te hacen quedar o como un resabiado o lo que es peor, como un listillo. O, aún peor, que tu interlocutor no tenga ni la más remota idea de lo que estás hablando.

Y es que, una vez que interiorizamos algo, es difícil volver atrás a cómo era cuando no sabíamos de ese tema. Es como si nos pusieran unas orejeras. Y es peor cuanto más sabemos de un tema. Así que si somos expertos en algo, la maldición del conocimiento nos acechará por cualquier esquina.

Es muy difícil salir de la espiral en la que nos mete nuestro propio conocimiento. Yo he trabajado con oradores que no podían reconocer sus propias palabras técnicas y esto, como podéis imaginar, es un problema.

 

¿Cómo romper la maldición del conocimiento?

Como digo, acabar con la maldición del conocimiento no es sencillo y muchas veces requiere de ayuda externa, una suerte de espejo que nos recuerde nuestros inicios, cuando no sabíamos lo que sabemos hoy. Así que no está mal que le pidamos a alguien que nos revise un texto o una presentación. Si somos muy empáticos, podemos intentar ponernos nosotros al nivel de nuestra audiencia. Requiere práctica, pero lo podemos conseguir.

¡Tenemos nuevo curso! Aplausos: consigue el éxito que te mereces

¡Tenemos nuevo curso! Aplausos: consigue el éxito que te mereces

¿Alguna vez te has removido en tu silla al ver a una compañera o compañero hacer una presentación que ha levantado los aplausos de toda la audiencia? Te has alegrado por ella, claro, pero en el fondo de ti había una vocecita que te decía: «tú lo podías haber hecho mejor».

Sé lo que se siente, porque tanto yo como Agustí y Robert hemos estado ahí alguna vez.

Aún recuerdo aquella vez que mi empresa seleccionó a una persona que no tenía nada que ver con mi departamento para contar mi proyecto en un congreso.

Sí, por un lado sentí alivio de no tener que enfrentarme a la audiencia. Pero también sentí rabia e impotencia y, sobre todo, sentí que no se me valoraba.

Sin embargo, aquel congreso cambió mi vida, porque decidí transformarme para que nunca más nadie tuviera que sustituirme al hablar de mis proyectos.

En 2010 empecé a formarme en habilidades de comunicación, que se han complementado con la organización de eventos TEDx y de otro tipo, en los que las ideas de los speakers son fundamentales. Así que no solo me aplicaba a mis propias charlas las técnicas y recursos aprendidos, sino que comencé a ayudar a otras personas a comunicar mejor.

Pero, ¿cuál es el problema? ¿por qué no comunicamos bien?

¿Crees que es por el miedo escénico? Ya te digo desde ahora que no. Desde luego, no es la única razón.

Te voy a poner un ejemplo.

¿Te has fijado alguna vez en las señales de tráfico? ¿Tienes idea de por qué son iguales en todo el mundo?

Sí: las de peligro son triangulares con el borde rojo y el fondo blanco, las de obligación son redondas con el fondo azul, etc.

Son así para que en décimas de segundo tu cerebro pueda identificar de qué señal se trata y no pierda tiempo innecesario en el ruido. Y se centre en identificar cuál será el peligro. En Europa será una vaca o un ciervo, o un reno, si estamos muy al norte, en Estados Unidos o Canadá será un alce y, quizá, en Australia será un canguro. El tipo de animal no es relevante. Lo importante es que podrías toparte con un peligro.

¿Pero qué tienen que ver las señales de tráfico con nuestra comunicación? ¡Todo!

Dice Billy Wilder, el director de películas como El apartamento, Sabrina o Con faldas y a lo loco que cualquier historia necesita una arquitectura estructural, que se olvidará inmediatamente después de ver la película.

¡Bingo!

Esta estructura nos sirve, como pasa con las señales de tráfico, para que nuestra mente no pierda tiempo en buscar un hilo conductor y capte los elementos esenciales de lo que estamos transmitiendo sin darse cuenta.

Es decir, la clave de hacer buenas presentaciones está en que tengan una buena estructura. Y en la práctica, claro. Pero lo fundamental es el esqueleto.

Una casa no se puede empezar a construir por el tejado. Ni tampoco podemos comprar muebles si no tenemos nuestras paredes hechas y no sabemos qué forma van a tener las habitaciones.

Así, si la estructura es la clave, ¿qué estructura es la ideal? La respuesta está en la cultura audiovisual de los últimos 50 años. ¿Cuál ha sido la estructura más repetida en cine, televisión y literatura en estas últimas décadas?

La clave nos la da Joseph Campbell, un antropólogo, que en los años 50 del siglo pasado descubrió un patrón que unía historias mitológicas de todas las culturas humanas, desde Buda hasta Moisés, pasando por Osiris o Prometeo. A este patrón estructural, Campbell lo llamó El Viaje del Héroe.

Pero el viaje del héroe es un patrón demasiado complejo como para poder basar cualquier presentación. Sin embargo, sus elementos básicos que son:

* La aparición de un problema
* La aparición de una figura que nos anima a resolverlo
* Las aventuras para solucionar el problema
* La resolución del problema

sí que se pueden aplicar al 99% de las presentaciones que realizamos en nuestras empresas.

Así, para ayudar a los speakers de nuestros respectivos TEDx con sus charlas, creamos un método, simplificando el viaje del héroe en cuatro pasos, una estructura que puede ayudarte a dar la vuelta a tus presentaciones y a conseguir el éxito que estás buscando.

Plasmamos todo este conocimiento en el nuestro ebook “El viaje del héroe: método en 4 pasos”.

Pero con un libro nos faltaban herramientas: necesitábamos mostrarles a las personas diferentes vídeos, que se puedan descargar material de trabajo, fichas y plantillas, hablarles “al oído” después de determinados ejercicios…

Por eso hemos creado el curso Aplausos: consigue el éxito que te mereces.

Con este curso pisas directamente el acelerador para pasar de 0 a 100 en tan solo 9 semanas.

En este curso encontrarás 9 módulos con contenidos de todo tipo, ejercicios y plantillas para transformar para siempre tus presentaciones.

Es tu momento de actuar. Es tu oportunidad de empezar a construir los cimientos de tu casa y de asentar los pilares de una buena estructura en tu comunicación.

Porque con una buena estructura, te será sencillo conseguir el éxito que te mereces, disfrutar y hacer disfrutar con tus presentaciones, dejar a tu audiencia entusiasmada, obtener el reconocimiento de tus colegas, y, sobre todo, hacer brillar tu talento.

Lanzamos ebook El viaje del héroe: método en 4 pasos para impactar con tus presentaciones

Lanzamos ebook El viaje del héroe: método en 4 pasos para impactar con tus presentaciones

¿Cuántas veces has sentido que tu audiencia se aburría mientras estabas dando una charla? Seguro que unas cuantas…

Esto pasa por varios motivos, pero el principal es porque no has sido capaz de captar la atención de tu audiencia y de mantenerla.  Habrás leído mil veces, en artículos o libros, técnicas para captar la atención de una audiencia, pero pasar del manual a la práctica es diferente.

Nosotros conocemos esta sensación porque la hemos experimentado. Sabemos que no es sencillo captar y mantener la atención de una audiencia y causar impacto con nuestras presentaciones de empresa. Pero, nos hemos hecho esta pregunta: ¿qué tienen en común Arya Stark o Luke Skywalker con nuestras presentaciones?

Pues pueden tener mucho más en común de lo que parece a simple vista. Lo que une a Arya y a Luke son sus historias. Ambas siguen un patrón, una estructura narrativa repetida una y mil veces a lo largo de la historia en todas las culturas. Esta estructura se llama viaje del héroe.

Hemos analizado a fondo el viaje del héroe y sintetizado sus principales hitos para adaptarlo a cualquier presentación corporativa. Utilizando este método, cualquier presentación puede tener el mismo impacto que has sentido viendo Breaking Bad o Juego de Tronos.

¿Qué vas a encontrar en este libro?

  • Más de 100 páginas describiendo la estructura narrativa más utilizada en la cultura mundial.
  • Los personajes arquetípicos que dan vida a estas historias.
  • Las 12 etapas del viaje del héroe y las 4 etapas del viaje del héroe simplificado.
  • 18 ejemplos analizados de series, películas y charlas TED y TEDx.
  • La aplicación de esta estructura a presentaciones corporativas y cómo crear personajes llenos de vida.
  • Plan de acción para aplicar de forma sencilla este método a tus charlas y convertirlas en presentaciones de alto impacto.

Y además, hemos preparado tres plantillas descargables para que puedas seguir todos los pasos y poner en marcha tu propio viaje del héroe:

  • Plantilla gratis descargable para crear tu propio viaje del héroe.
  • Plantilla gratis descargable para crear tus propios personajes.
  • Diagrama gratis descargable de la rueda de los sentimientos.

Compra ya tu ejemplar y recupera el control de tus charlas. Aprende a conseguir el máximo impacto en cada una de tus presentaciones.

 

Cuatro preguntas para definir el storytelling de una presentación

Cuatro preguntas para definir el storytelling de una presentación

Estamos tan acostumbrados a ver presentaciones con PowerPoints llenos de listas de viñetas y de texto y con datos presentados (casi) en bruto que a veces olvidamos que tras todo ello, hay una historia que contar.
El neurocientífico Dr. John Medina, en su libro Brain Rules, tiene un capítulo entero dedicado a por qué el cerebro no le presta atención a las cosas aburridas y cómo evitar que no nos presten la atención debida cuando queremos que nos escuchen.
Cuando tenemos interés en algo o alguien, o es importante para nosotros por algún motivo, tendemos a prestarle atención. Cuando estaba embarazada de mis hijos, solo veía embarazadas por la calle, cosa que por supuesto, he dejado de ver con el tiempo. No es que no haya mujeres embarazadas, es que no les presto atención.

Además, el cerebro recuerda más fácilmente y durante más tiempo aquellos sucesos que tienen un componente emocional que los sucesos neutros. Haz memoria: ¿qué sucesos recuerdas de cuando tenías 9 años? Seguramente todos ellos tienen algo en común y es, precisamente, esta parte emocional (que no necesariamente será buena, ojo, pero sí emocional).

Y una más: si no pillamos la esencia de una información, será difícil que prestemos atención a los detalles. Vamos, que total, para qué, si no nos vamos a enterar igual. Para evitar que el cerebro de nuestra audiencia nos juegue una mala pasada, tendremos que estructurar de una forma lógica la información que presentamos, de forma organizada y empezando por lo principal, por las ideas principales.

Aunque creamos que tenemos superpoderes, en realidad nuestro cerebro se resiste a la multitarea. Haz la prueba: prueba a poner una canción y, mientras prestas atención a su letra, trata de leer este texto. Es imposible. No puedes hacer las dos cosas a la vez. Así que, para ponérselo fácil a nuestra audiencia, vamos a ver cómo podemos definir la narrativa de nuestras presentaciones para que nuestra audiencia nos preste toda su atención.

A ello:

 

¿Quién es tu audiencia?

Tu audiencia va a marcar tanto el tono como la narrativa de la presentación. No es lo mismo dirigirte a un grupo de emprendedores novatos que a la junta directiva de una empresa del IBEX. Ni es lo mismo que la charla sea en una asociación de familias numerosas que un grupo formado por profesorado universitario. Los ejemplos, las anécdotas y las historias con las que ilustrarás tus ideas tienen que ser diferentes en cada caso y, por lo tanto, lo será la narrativa a utilizar.
Conocer bien a tu audiencia es una obligación y es lo primero que tienes que hacer cuando te enfrentas al papel en blanco. En este artículo tienes más información sobre cómo investigar a tu audiencia.

 

¿Cuál es el objetivo de la presentación?

La audiencia también va a marcar el objetivo de tu presentación. El objetivo de una presentación es el que manda a la hora de definir nuestra narrativa y vendrá marcado, en cierto modo, por el tipo de audiencia a la que nos dirijamos. ¿Se trata de una presentación informativa o persuasiva? ¿Queremos colocar algún mensaje de venta o persuadir a nuestro público para que realice alguna acción o cambien de opinión respecto a algún tema?
Según nuestro objetivo, tendremos que elegir una estructura para ir contruyendo nuestra comunicación en base a ella, así que este punto es crucial conocerlo antes de empezar a escribir o a dar forma a nuestra idea.
Otra pregunta que nos ayudaría a llegar a nuestro objetivo podría ser qué problema tiene mi audiencia que yo puedo solucionar.

 

¿Cómo puedo solucionar su problema?

Nuestro público tiene un «problema». Este problema puede ser que desconozcan una información o que no sepan algo que nosotros sí sabemos. Identificar el problema nos ha ayudado a conocer nuestro objetivo y ahora tenemos que ver lo que nosotros podemos aportar en la solución.
Esta respuesta puede ser conocimiento puro, ideas nuevas sobre algo que ya sabían, un nuevo punto de vista. También puede ser un método que tú conoces y ellos puedan empezar a aplicar después de tu charla. O un producto o servicio que les facilite la vida. Tú puedes transformar su vida y les vas a explicar cómo.

 

¿Cómo puedo llegar mejor a ellos?

Finalmente, la última pregunta nos ayudará a descubrir cuál es el mejor camino para trasladar nuestro mensaje. ¿Sería mejor utilizar datos o una historia? ¿Es mejor una u otra fotografía? ¿Con qué ejemplos se van a identificar mejor? ¿Tengo alguna anécdota que pueda encajar en mi charla? ¿Un ejercicio práctico puede servir para que se vea claramente la mejoría? ¿Interactúo con alguna herramienta?
Estas respuestas vendrán de la mano de las anteriores. Sin saber quién es mi audiencia o cuál es mi objetivo (y el problema de la audiencia), o cómo puedo solucionar este problema no puedo saber cómo será la mejor ruta para lograr mi propósito.

Como ves, es un diagrama en el que sin la respuesta a la anterior pregunta, no se puede continuar. Claro que podríamos seguir improvisando nuestras presentaciones y alegando que no tenemos tiempo y podría darnos igual que nuestra audiencia se aburriera como un hongo… Pero, concédete el placer del trabajo bien hecho y prueba a contestar a estas preguntas la próxima vez que tengas que hacer una presentación. Tu público te lo agradecerá y tú triunfarás como nunca antes lo habías hecho.

Cómo utilizar el neuromarketing en tus charlas

Cómo utilizar el neuromarketing en tus charlas

Tal vez hayas pensado en introducir técnicas de neuromarketing en tus charlas, presentaciones o conferencias. Déjame que te diga que esa es una gran idea. El neuromarketing está cambiando completamente la comunicación en publicidad, redes sociales, eventos y en definitiva en todo tipo de canales y soportes. La forma en cómo las marcas comunican está cambiando a un enfoque más científico basado en las más recientes investigaciones sobre cómo reacciona nuestro cerebro.

Hace más de una década los científicos consiguieron medir las respuestas fisiológicas a diferentes estímulos a través de técnicas como el seguimiento de los ojos, la biometría, los electroencefalogramas o los test de asociación, entre muchas otras. Toda esa investigación ha arrojado mucha luz a los procesos de decisión de nuestro cerebro, hasta ahora un gran desconocido.

Con todo ello Patrick Renvoisé creó un modelo que describe claramente cómo reaccionará nuestro cerebro ante determinados estímulos de forma que podemos organizar nuestra comunicación para que sea lo más efectiva posible.

Lo primero que debes saber es que en realidad la parte del cerebro encargada de tomar decisiones es lo que se conoce como el cerebro reptiliano (descrito por el premio Nobel de economía Daniel Kahneman). Esa parte de nuestro cerebro es la que está al mando de las decisiones más inmediatas. Por ejemplo, decidirá en segundos si tu idea es interesante o si es mejor desconectar. En un instante tomará una decisión sobre tu aspecto, la forma en cómo tu cuerpo comunica o sobre esa presentación que tanto te costó preparar. De forma que sí, te conviene saber cómo hablarle a esa parte del cerebro de tu audiencia.

Veamos qué puedes hacer para utilizar técnicas de neuromarketing en una charla.

Cómo conectar con el cerebro reptiliano en tu charla

Por algo se le conoce como reptiliano. Esa parte del cerebro está adiestrada para defendernos de toda clase de peligros y lograr nuestra supervivencia desde la noche de los tiempos. Así que el cerebro reptiliano es algo caprichoso. Dispone de muy poco tiempo para decidir y toma decisiones en fracciones de segundos. Debes saber que es muy escéptico y para tomar una decisión necesita pruebas, no actos de fe. No hables de los beneficios de un producto, un servicio o tu nuevo método infalible. En lugar de eso, debes demostrarle los beneficios de lo que presentas.

Déjame darte algunas ideas para que tu próxima charla conecte con los cerebros de tu audiencia.

  1. Capta su atención

    No tendrás una segunda oportunidad para una primera impresión, recuerda. Olvídate de presentaciones pesadas, de protocolos inútiles y anticuados y sobretodo de desvelar tu idea nada más empezar. Hay mil trucos que puedes emplear, el humor, enseñar un objeto, hacer una pregunta y muchísimos más. Pero eso da para otro post 😉

  2. Enseña todo el panorama

    Puede ser de utilidad enseñar un gráfico, una imagen, una infografía, un corto vídeo que muestre cómo la solución que presentas impacta de forma positiva en el mundo de quién te está escuchando. Recuerda, el cerebro reptiliano no está diseñado para leer textos largos ni para listas con viñetas. Aquí se cumple eso de que una imagen vale más que mil palabras.

  3. Claims

    Tu Claim es como llamamos en neuromarketing a la solución que propones, el beneficio que entregas al cliente, el valor que le aportas. Consejo: no te extiendas con 27 argumentos sobre cómo y cuánto le conviene adoptar tu solución. Basta con tres, el número mágico del neuromarketing. Los Claims son mensajes «pret-a-porter» para que la audiencia se quede con la idea clara de lo que le aportas.

  4. Pruebas

    Los Claims a su vez no son reclamos de crecepelo. Para cada Claim debe haber pruebas que lo justifiquen. Las pruebas pueden ser estadísticas de éxito o, por ejemplo, testimonios de otros clientes. Antes de que te lanzes a preparar pruebas atiende un momento. Los Gains, los beneficios para tu audiencia, y ahora vienen las buenas noticias, solo pueden ser de tres tipos: estratégicos, financieros o personales.
    Los estratégicos son los más difícilmente medibles y tienen que ver con mejoras sobre la situación actual. Por ejemplo, en la calidad de la solución, rapidez de implementación o facilidad de uso. Los financieros en cambio son mucho más tangibles, se trata de mejoras en el ahorro, el precio o la facilidad de pago por ejemplo. Finalmente los personales son aquellos que proporcionan una satisfacción individual.

  5. Objeciones

    El cerebro primitivo está adiestrado para defenderte de las amenazas así que, como ya intuyes, rechaza el cambio y la incertidumbre que puede acarrear peligros. De manera que deberás tenerlo en cuenta y no apelar a la lógica pura en tus razonamientos. Esa parte de nuestro cerebro responde a los estímulos más elementales.

  6. Cierre

    ¿Recuerdas aquello de «di lo que vas a decir, dilo y dile lo que les has dicho«? Los Claims deben repetirse para que los puedan recordar, una vez no basta. Aprovecha el cierre para la llamada a la acción, el CTA (Call to action). ¿Cuál es el próximo paso que debe dar tu audiencia? Una acción puede ser por supuesto una venta pero también el compromiso hacia un proyecto o un cambio de paradigma.

El cerebro reptiliano de tu audiencia




Un ejemplo de neuromarketing aplicado a una charla

Vamos a ver rápidamente un ejemplo. Imagina que eres Juan Emprendedor, el fundador y CEO de una pequeña startup que ha desarrollado un nuevo software en el ámbito de la salud. Se trata de una plataforma para que las opciones de dieta de los enfermos se definan en base a un algoritmo de preferencias y necesidades utilizando técnicas de Big Data. Ahora mismo ese proceso es totalmente artesanal, se recogen en papel paciente por paceinte para posteriormente ser introducidas en el sistema.

Su empresa ha sido seleccionada para ser presentada en una importante ronda de inversores. Es una oportunidad única que debe aprovechar para poder escalar su empresa y convertirla en un proyecto internacional. Sin embargo la presentación debe durar muy pocos minutos ya que en la misma sesión se presentan otros 12 proyectos.

Veamos cómo sería esa breve pero determinante presentación sin técnicas de neuromarketing y aplicando técnicas de neuromarketing.

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Sin técnicas de neuromarketing Con técnicas de neuromarketing
Juan abre su presentación diciendo «Buenos días a todos. En primer lugar me gustaría agradecer la oportunidad de participar hoy en esta importante ronda de presentaciones. Yo soy Juan Emprendedor, ingeniero informático…«.
La mitad de los inversores están mirando ya sus móviles.
Juan, sosteniendo en su mano uno de los formularios de papel pregunta a su audiencia «¿Sabían que cada día en un solo hospital se dedican más de 500 horas de trabajo a rellenar estos formularios?
Hemos desarrollado un sistema para reducir esas horas a prácticamente cero.»
Señalando con su puntero al ordenador Juan muestra una presentación llena de texto con todo tipo de detalles técnicos. Como la pantalla es más pequeña de lo esperado la letra es prácticamente ilegible.
Alguno de los inversores a pesar de ponerse las gafas no alcanza a leer los textos. Además Juan está pasando a toda prisa las transparencias por miedo a quedarse sin tiempo.
Una infografía en la pantalla muestra claramente cómo asumiendo datos relacionados con el perfil del paciente, su dolencia y diagnóstico el sistema elabora una dieta automáticamente.
Al final del proceso el propio sistema crea un tablero de indicadores uniendo la evolución de diferentes indicadores relacionados con la dieta.Dos de los inversores se incorporan en su silla.
Juan desgrana la solidez de su plataforma con todo tipo de detalles sobre la increíble lista de funcionalidades que incluye su solución tecnológica.
La base tecnológica sobre la que está desarrollada utiliza tecnologías de código abierto por lo que explica a los inversores lo conveniente de seguir defendiendo soluciones tecnológicas abiertas.
Un inversor aprovecha para contestar una llamada ineludible.
En una sola frase Juan es capaz de mostrar los tres argumentos de su solución: cada hospital de tamaño medio puede ahorrar más de 5000 horas anuales de personal cualificado.

 

A estas alturas de la presentación Juan ya está enseñando algunas pantallas que ya han desarrollado y, aunque todavía son provisionales, ya podrían ser funcionales en breve.

 

El sistema aporta eficiencias a las operaciones del hospital al mejorar la gestión del inventario y acopios, lo que redunda en mayores ahorros.

Además, el equipo médico dispone ahora de indicadores de salud relacionados con la dieta.

Un inversor le pregunta a Juan porqué no han contemplado la opinión del paciente en el proceso. Juan no puede evitar ponerse a la defensiva después del enorme trabajo realizado. A pesar de eso al final se muestra abierto a modificaciones, siempre y cuando el compromiso de inversión sea firme. Juan y su equipo ya habían preparado una lista de objeciones e intuían que este tema podía salir. Así que en realidad el módulo de comunicación con el paciente está pendiente de desarrollo y es uno de los motivos por los que buscan inversores.
Juan, para finalizar, recuerda que no hay otra aplicación como la suya en el mercado, ni siquiera en otros países. Para finalizar Juan recuerda a los inversores la cuantificación del ahorro y la cifra de inversión que precisan para llevar su proyecto al mercado con una rentabilidad media-alta.

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Como ves aplicar técnicas de neuromarketing puede cambiar radicalmente el efecto de tus presentaciones en la audiencia. Te invito a que en tu próxima charla antes de lanzarte a preparar el powerpoint dediques unos minutos a pensar en el cerebro reptiliano y cómo comunicarte con él aplicando técnicas de neuromarketing. Cuéntanos tu experiencia en los comentarios, ¿has intentado ya aplicar alguna de estas técnicas?

Foto destacada de Jess Orrico en Unsplah